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卫浴企业走电商之路,不可忽视经销商利益

发布时间:2014-10-20 09:22:08 编辑:陶姐 整理:中国建筑卫生陶瓷品牌网
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中国陶瓷品牌网 讯   俗话说得渠道者得天下,卫浴企业亦需加强品牌渠道的建设,在保持原有传统渠道以外,各大卫浴企业需要加大渠道扩张之势,比如加大网络经销网络的规模、开发优质经销商的能力。随着电商平台的逐渐成熟,不少卫浴十大品牌也在暗暗发力。然而许多卫浴企业在开发渠道时投入大量的人力、物力、钱力,却未必能收获对等的收获;也有行业人士不禁疑惑,究竟什么样的方法开发渠道才是好的?  



卫浴开辟网络渠道先调研


在准备开发一个新市场的时候,首先要对这个市场的经济状况、市场需求、消费者购买行为、模式及未来潜力等进行市场调研。

因为,每个区域市场环境都有所差别,要对当地能影响到该行业的因素做到心里有数,要弄清楚当地卫浴的专业市场、建材市场和装饰城,那么,首先要接触的就是当地卫浴经销商,了解到底有多少家,每家的实力规模、信誉度、主要经营的品牌、主要的卫浴销售渠道和经销商的经营思路。

再而,就是根据公司的营销政策,采用地级区域独家代理模式开发市场,能够较易控制市场,维护价格体系,开发后的经销商忠诚度也是最高的。另外,经销商选择标准要有两光:一是要有眼光:合作伙伴的选择如同找对象结婚一样,财大气粗的不一定合适,重要的是他是否有合作意愿,他的商业道德、口碑、信誉度、营销意识、经营理念、服务意识等符不符合。

这也是决定双方合作是否成功的关键。二是要有长远眼光:客户网络要和设定区域相匹配,能够将他的网络纳入到自己的销售体系中,能够长久地追随卫浴企业,未来有较强的发展势头。有了基本的标准后,将所有客户进行分类,根据不同的条件分成不同的等级。挑选出最接近于公司所需要的那些等级的经销商客户。针对符合要求的目标性客户进行重点公关,以获取最终的经销商。


卫浴企业与经销商要达到有效沟通


在选择卫浴经销商之后,企业与客户的沟通也很重要,也是一门技术活。在进行沟通中,可以尝以下五种方法:

一跟客户谈公司发展前景:强大的公司实力和品牌的号召力,是我们开发经销商强有力的后盾。

二跟客户沟通投资计划,合作之前做一份投资计划书。要让客户感觉到代理本公司的产品是一种投资行为,是在上一个新的项目。

既然是投资计划,客户就会关心利润空间,投入与产出是多少,资金周转率,多久才能受益,风险性有多大等。将这些问题比较客观地实事求是地给客户阐述,客户认为是可以获利,成功机率高,那么客户就不会片面地认为我们在向他推销产品,而是给他带来一个生意机会。

三是营销政策:营销政策是直接决定经销商在经营过程中的利益;

四将公司的核心竞争优势体现出来;如品牌优势、产品研发优势、人才的优势等。

五给予经营管理的建议,在与客户沟通中,卫浴十大品牌企业可以适当地给意向性客户提供一些经营管理的建议,能够对客户的经营有所帮助,体现公司对客户的关注和重视。