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卫浴企业不可忽视渠道管理

发布时间:2014-10-23 09:08:17 编辑:陶姐 整理:中国建筑卫生陶瓷品牌网
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中国陶瓷品牌网 讯  目前,卫浴企业往往致力于维护大经销商的关系而忽略中小经销商,在卫浴行业进入理性发展时期,还需完善渠道建设。对于渠道建设,不仅是卫浴十大品牌,还是中小卫浴企业,都不可忽视经销商,这不仅要挖掘经销商,更为重要的是如何培养经销商为我所用,这样才是卫浴企业的核心所在。


卫浴企业需扶持中小经销商


所谓的“放大扶小”即指:放手大经销商,扶持中小经销商,也指放弃大城市开店和促销,扶持中小城市,特别是市县两级城市拓店和加大活动频次与力度。这样做的原因很简单,在淡季市场要想保证业绩不下滑,有所斩获,就要不走寻常路。

传统印象中的的大经销商或大城市,到这个时间节点上销量业绩也不好做,而且投入的财力、物力、人力也不小,这些大卫浴经销商或大城市在平时就要求公司支持力度比较大,这个时候就更加依赖于公司的资源配合,其次大经销商可能有自己的团队优势。

所以大公司团队就只能依附于这些公司后面做个执行团队而已,而执行团队完全可以在活动开始前组织一个新的具有朝气的团队来完成,这也节省了人力、资金成本和所占的资源,正所谓“只要一个狼王就可以打造一个狼团队”。

而传统的中小卫浴经销商则没有以上这些资源和问题,可能是夫妻店,也可能是几个合伙人的店,没有自己的运作团队,平时对厂家要求不多,而且厂家政策支持力度也相对较小,节点促销活动比较少,频次比较少等,因此如果能在这个大家都认为不好的时候“拉他们一把”,多给予一定的支持,举行一些大型促销活动,提供完善的活动方案和执行方案,将会有一个意想不到的结果。


卫浴需加强渠道管理


卫浴市场销量不佳,与其抢占市场不如步步为营,将现有渠道管理维护好,运用好。原因很简单,开发新客户的成本远比维护老客户的成本要高得多,卫浴企业与其将精力投放到新市场新客户的开发上,不如静下心来将现有经销商渠道精耕细作,那产出也将很可观。

渠道建设不能在旺季走马观花似地走访,而应在最淡的6、7月去到专卖店里,对店内存在的问题进行逐一盘点和深挖问题的原因与症结,对专卖店实行“望、闻、问、切”的手法。

“望”,即观察店面形象如何、货品更新情况、灯光效果,店员精神面貌如何、商场最近客流情况怎么样等表象问题;“闻”,即进行与专卖店相关行业的信息收集,如与商场物业沟通最近活动情况、了解商场下一步的举动、周边楼盘开盘信息、当地房价、当地消费水平和习惯、附近的商圈等。

“问”,即询问店员卖货情况、有哪些问题(涵盖产品、售后、疑难问题、与工厂对接存在的不顺等),询问经销商和其他品牌店面的老板对市场的了解程度,对营销思路的想法、需要公司做出什么样的支持等;“切”,即经过以上的了解和深入挖掘,亲自走到相关的环节进行调查。有的区域经理说:时间太紧张了,来不及深入了解,就该走了。