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陶企渠道下沉需注意什么?

发布时间:2014-12-16 09:05:48 编辑:陶姐 整理:中国建筑卫生陶瓷品牌网
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中国陶瓷品牌网 讯  如今,随着一二线城市的逐渐饱和,及城镇化的进一步深化,因些有越来越多的陶瓷企业都实行渠道下沉,将目光放在三四线市场上来。近几年,三四线市场迸发出来的巨大市场容易,被很多陶瓷企业所关注。无论是陶瓷十大品牌,还是中小陶企如今都喊着要渠道下沉,那么陶瓷品牌要如何进入到三四线市场呢?记者采访了一些专业专职跑市场的陶瓷行业从业人士,最终总结出以下三点:


第一,鼓励做得好的一二线城市经销商积极发展分销商。


如今,不少陶瓷企业的所作所为,反而是背驰而行的:不理会广大经销商的反对意见,将一些做好还不错的分销商收归于总部所管理的,最后导致不少一二线市场经销商人心涣散。然而在三四线市场的管理上来,又显得过于严格,并没有授予分销商足够的自由,最终取得的效果还不如原先的好。因此要求陶瓷企业必须要鼓励取得佳绩的经销商,将分销渠道做好。同样的,也要给经销商给予必要的帮助,比如进行经销商培训等。记者在走访某陶瓷品牌业务员的时候,其向记者讲述了这样一个故事:“在天津的时候,天津的经销商将下属的二百多个分销商都召集而来,请了专业销售培训讲师,为分销商做销售技能培训。”运用了这种培训,不仅能让经销商感受到品牌的支持力度,提升经销商忠诚度,也能让分销商增进对品牌的了解,增加经销商与分销商的粘合度。


第二,在一二线城市经销商顾及不到的区域,厂家主动拓展渠道,发展经销商。


当大型城市的经销商没有精力、没有力量在发展分销的时候,陶瓷企业的业务员要有积极主动的心态,需主动出击,积极拓展市场。一方面要积极寻找经销商,另一方面要为分销商提供必要的培训,以做好后续销售工作。在三四线市场,有这样一类人,先前能过各种各样的方式,在其他行业赚了一些钱之后,将目前瞄准在陶瓷行业上来,但是这些人大多空有一番热情,却缺乏专业知识,只是看到貌似卖陶瓷产品很赚钱,也想投资卖陶瓷,但却不知道应该如何将产品卖出去了。在三线城市多举办一些终端活动,让这些地方的分销商得到多一点的培训。厂家将他们这群人培训好了,卖产品的事儿,就可以放心交付给他们了。


第三,利用展会、活动等平台,精准、快速提升品牌知名度,抢先在三四线城市经销商、设计师群体中建立品牌认知度。


现在,不少三四线市场有意进入陶瓷行业来说的投资商来说,也急于寻找一个良好的品牌,然而因为了解渠道有限,对于陶瓷品牌也没有多大的概念。同时,陶瓷企业可以能过参展来开拓销售渠道、及整合陶瓷。同样也可以通过各类的终端活动,来取得同样的效果。我们所说的终端活动,不只是拿来促销的,促销活动。就像上文提到的,如今三四线的城市,不少经销商及陶瓷设计师,都有强烈的学习愿望,因此类似于销售培训、设计讲座等学术性活动,还是很受到他们的欢迎的。陶瓷企业应该及时抓住机遇,趁陶瓷经销商、及陶瓷设计师还有比较强烈的学习愿望,对于陶瓷品牌还没有多大鲜明的品牌印象之时,深入到这个群体之中,向他们灌输品牌理念,树立品牌认知,这对于陶瓷十大品牌抢占市场,具有巨大的帮助作用。三四线市场机遇仍在,抓住要快。(文/秦风)


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