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陶企发展不可单一渠道

发布时间:2015-01-26 09:03:40 编辑:陶姐 整理:中国建筑卫生陶瓷品牌网
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       中国陶瓷品牌网 讯     “买10片送6片”、“年终钜惠!全场产品2折起”。不论你在哪一个城市,只要走进建材市场陶瓷店面,无论是中小陶企店面,还是走高端路线的陶瓷十大品牌店面中,几乎都可以看到诸如此类的打折促销活动。陶瓷市场下行,已是业内不言而喻的事实,扳着手指随便就能数出什么原因。

行外人看热闹,行内人叫苦恼。这边是促销活动风生水起,另一边是经销商苦不堪言。在这场没有硝烟的价格战背后又隐藏着什么“杀机”呢?怎样才能获得新生?且听北京森尼陶瓷经销商吴敏达的心声。


品牌垄断严重,工装渠道稳定


“很糟糕!”说到2014年的总体销售情况,吴敏达直叹气。“我们主要走的是工装模式,虽然总产量比以前好,但是零售渠道比以前的份额少很多,撑死就是三分之一。”他表示北京市场一直不是很好,份额基本都被大品牌垄断了,直营店和分销是自己走的主要渠道,没有开发设计师渠道,由于主要走工装渠道,在产品的销量上也以工地抛光砖、抛光瓷片为主,抛釉砖主要用于家装,因而卖得少。工装渠道走得稳稳妥妥,他也希望以后能拓宽渠道,尝试其他的途径去卖砖,比如跟陶瓷云商合作。“这听起来好像是一个不错的想法”他说道。


产能过剩是业绩下滑的罪魁祸首


业绩下滑是因为卖不出去砖。归根结底是由于供求关系失衡导致,在这里吴先生打了个比方,假设原来市场需求量是5万平方米,因房地产市场缩水,没有投资加入,最后实际市场只有3万平方米的销量。生意往下压,而陶瓷十大品牌凭借其稳固的市场地位,赚走了它应有的份额,小品牌要在所剩无几的份额中分一杯羹必然要大打出手。

行业不景气,从经销商角度,吴敏达直言不看好产业的发展,并特别提到广东产业将会洗牌。产品同质化太严重,产品没有特色是造成产能过剩的主要原因之一。“产品在花色、样式上都没什么区别,只存在质量上的差别,消费者买谁的也就没有多大讲究了。”吴敏达认为,个性化生产的企业太少了,同质化让行业很难操作。企业的管理模式让市场更加陷入泥潭,比如技术方面对广东企业来说都没有什么大问题,但是在管理、销售模式上却是捉襟见肘,销售产量不是靠研发技术就能解决,市场需要流动,销量跟不上就会造成产品堆积。这对原本就寒碜的市场来说无疑是雪上加霜。


寻求多渠道,不能饿死在价格战上


面对琳琅满目的新品,经销商在代理品牌的时候会选择有信用、口碑好、产品质量好的企业。吴先生解释经常换经销商的企业会让人没有安全感。“那种没有产品代理权保护意识,谁都可以去提货的厂家我们也不会选择跟他们合作的。”吴敏达坦言,产品滞销是当前最大压力。

跟其他城市涨租情况相反,吴先生所在卖场因生意不好而降租。“不促销没生意,促销也没生意,不促销一定没生意,促销不一定有生意。”厂家虽然有提供相关促销培训,但是做活动成本太高,经销商已无力承担,市场在恶性促销,消费者也已麻木。不走价格战,就只能做差异化产品,然而企业定位已经决定了产品的方向,盲目改变,路也会很难走。要想扭转市场局势,需要多方共同努力,厂家、企业不应该把压力都过渡给经销商,应该给予他们更多的帮助,一起把服务做好。

“北京靠店面是没有希望的,市场太大,二三线城市的话就可以就近去买,北京的店面只是起到一种展示产品的作用。”吴敏达表示,北京市场的特殊性决定了它要寻求多渠道的销售模式。把家装、设计师、网销、工装等渠道都做全,他强烈建议把产品尽量融入设计、结合设计,把半成品变成成品效果展示给客户,通过这种方式,让简单的产品也可以设计成好的作品,赢得客户认可。“只要客户认可就有谈判条件,客户不认可,再便宜都没人要。”2015年陶瓷市场将重新洗牌,经销商们要努力找到一个盈利点,吃饱了再打仗,方能不饿死在价格战上,方能在新的游戏规则中玩得更好。