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访谈录丨张念超:通利以前专注于大理石瓷砖十大品牌,现在开始打造“石纹类瓷砖第一品牌”

发布时间:2018-08-15 09:24:59 编辑:陶姐 整理:中国建筑卫生陶瓷品牌网
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    近日,刚加盟通利两个来月的通利董事副总经理张念超做客论坛,他回答了一个有些敏感的问题:

    大理石瓷砖作为一个品类,目前发展已经很成熟,但产品线相对单一的缺点今年以来也屡屡被媒体提及。甚至有关定位理论在陶瓷行业的适应性也引发争议。

    通利此前专注大理石瓷砖十大品牌,但现当着老牛和与200多会者的面,张念超宣布:“通利从今年开始聚焦石纹类瓷砖。”

    果不其然,7月16日,在2018年通利大理石瓷砖第五届全国核心经销商峰会上,张念超发表《新使命•再征程》主题演讲,他表示:

    “快比好,更好;通利将用2年时间走完优秀品牌5一8年的路,打造‘中国石纹类瓷砖第一品牌’”!

    通利提出打造“中国石纹类瓷砖第一品牌”,这是一次品牌重新定位。为什么要“重新定位”?这与原先的定位有何不同?目前市场反响怎么样?

    为了搞清楚这些问题,小编在8月1日上午,在通利大理石瓷砖十大品牌营销总部对张念超进行了一次专访。以下为小编本人的现场记录整理。

    小编:张董好!哈!现在改叫张董了,您加盟通利到现在,其中谈得最多的一个词是“通利合享计划”。

    张念超:通利此前就有一个“通利合享计划”,我就是被此计划吸引而加盟通利。我和林柱权董事长谈得很快,碰了面,谈一次就差不多定下来了。

    小编:“通利合享计划”的主要内容是什么?

    张念超:我跟你举个例子吧。比如恒大,体制外就有几万个业务员业余帮助卖房子。这些人已前是到用人脉关系,帮亲朋好友的忙。但之后,从被动到主动,从白帮忙,到有佣金。而需要他们的人不外乎三种:买不到房的人、想要有优惠的人、想要好户型的人。

    小编:哦,你说的“合享”原来还包括终端渠道的拓展。

    张念超:本质是一种“圈层经济”,终端的核心是把更多人变成业务员。目前,“通利合享计划”有五种形式:创业合伙人、业务加盟合伙人、市场资源共享合伙人、工程合伙人、出口贸易合伙人。

    小编:这就是一种共享经济。

    张念超:我觉得未来陶瓷行业的出路,就是如何把创业变得更简单。只有简单的创业模式建立起来,企业才更有竞争力。

    小编:你说的“简单”具体是指什么呢?

    张念超:比如说,不要动辄一两百万开个店,三五十万能否开个店。包括能否做到经销商零库存,还有不要首发,不压任务。

    小编:经销商建店门槛低了才能建更多的店。

    张念超:对呀,这样就可以到镇上开店,在社区开店。

    小编:你是一个自带“流量”的人,上任之后应该反响很大吧?

    张念超:哈哈,经销商、合作伙伴是说非常开心,大家对通利未来发展更是充满了信心。

    小编:你是5月6号到通利上班的,我看这两个月动作频频啊。

    张念超:我来之后,公司内部做了不少调整,包括高层的分工。现在高层中,林柱权董事长负责全面,董事副总经理孔繁湛负责产品研发与设计,董事生产总经理冯东海负责生产,我负责营销。 

    小编:那你这两个多月来主要干了哪几件大事?

    张念超:我认为比较重要的主要有:

    5月26日,代表通利与中央人民电台一套——中国之声签约;

    6月5日,开展通利品牌内训会议,讲解《新消费、新零售、新营销》;

    6月上中旬,华中店长研习社、华东618大区联动等为经销商剖析市场现状及通利新品牌观;

    6月25日,中国家装之父余静赣&七星级酒店设计大师洪忠轩助阵通利750×1500mm新品江门首发;

    6月30日,开创行业第一次——筹划举办了“佛山市首届莲雾采摘节”,并发布40多款750×1500mm大板大理石瓷砖;

    7月1日,“回归·通利之夜”通利大理石瓷砖十大品牌感恩答谢晚会;

    7月初,通利量产全国上市21款750×1500mm大板大理石瓷砖;

    7月16日,第五届全国核心经销商峰会上,发表《新使命•再征程》主题演讲;

    7月20日,通利与佛山陶博会签署合作,将以“石纹再定义、陶业新使命,通利再征程”为主题,亮相第32届佛山陶博会陶瓷城展馆;

    7月28日,启动全国终端门店促销等。

    小编:大叫都叫你“张教授”,我们都有这种感觉。您今年走终端比较多,能否跟我们说一下今年的市场情况?

    张念超:市场还行,整体可能没有去年好。不过,有一部分人还是比较好:一种是品牌或代理商比较强的,这些人掌控的资源多;另一种是产品还行,在某一个渠道做得好的。比如工程渠道,家装渠道或者零售渠道等等。

    因为现在的消费更加精准化,共享模式和圈层经济,已经对商业活动产生影响。未来的竞争可能不是取决于产品的竞争力,而是企业对资源等的控制力。

    小编:你们今年业绩怎么样?

    张念超:我们只能说有增长,比去年好很多,但具体增长数字我们不说,因为整个基数还很小,说长百分之几十有什么意义,你说翻倍也就那个样子。我们现在一般只说招商情况。

    小编:那今年招商情况如何?

    张念超:我们原先全国200多个客户,我这三个月预计新增50多个客户,而且这些都是交了定金的,店面都在设计中。另外还有80多个意向客户,计划年底建店的客户达到100多个。常州店、郑州店、南京店等二线城市的5个店现正抓紧在建。我预计通利真正的爆发会在10月份秋季陶博会以后。

    小编:小编冒昧地问一下,你们未来的计划怎样,打算几年做到20个亿?

    张念超:我们现在不想谈目标,但我现在对公司发展有3个指标:

    第一,我们想稳扎稳打;第二,我们明年要保证效益增长50%;第三,用2年的时间做一个品牌5-8年的历程。5年时间优秀品牌做到什么状况?开到多少个客户、开到多少家店,我们用2年。

    小编:我觉得大理石瓷砖有一个问题,因为产品比较少,终端的店面设计会变得很繁复,很难出效果。

    张念超:你是没有关注我们,通利现在不单做大理石瓷砖了,它只是我的一个品类。

    我五年前就说过,我想买石材,我就不会买瓷砖,这是两种思维的问题。第二个我想买瓷砖,我就在瓷砖里面选纹路,选自己喜欢的那一类,这是消费者思维。

    我举个例子,就像包包一样,LV包有真的,有假的,只要生活水平高一点的人,一种是买一个没标的高仿产品,一种就买真LV。

    小编:无论品牌如何拔高,产品宽度,还有圈层的整个适应度、匹配度都会触及到“天花板”。你现在觉得大理石瓷砖的定位还是窄了?

    张念超:我7月10日在参加你们举办的活动上就说过,无可否认,大理石瓷砖作为一个品类,相对来说较为单一。尽管可以上墙下地,让整体有一致性,但其表面颜色仅局限于黑白灰等,这让空间缺少了变化。

    小编:通利今年提出打造打造“石纹类瓷砖第一品牌”,从定位大理石瓷砖到聚焦石纹类瓷砖,这种转变的逻辑是什么?

    张念超:如果现在有经销商提出,做大理石瓷砖太单调,盈利点不够,想添加一个其他品类,这时候我们应该支持呢,还是我们继续坚持只做大理石瓷砖呢?抑或还有一条路,我们在大理石瓷砖这个品类进行创新,做出差异化来?

    小编:从媒体的角度看,大理石瓷砖除了高仿石材类的,应该还有人文设计类的,即我们可以重设计大理石纹理。

    张念超:不错。我认为,一个产品将来会不会生存下去,要看它的发展。大理石瓷砖要解决目前的瓶颈,就心须进行改造:我们现在定义的大理石瓷砖就是仿天然大理石,但其实我们还有另外的设计类大理石瓷砖,这类大理石也可归为石纹类;还有,我们要做石纹类的仿古砖,通利年底会就增加仿古石纹类瓷砖。所以,在仿石纹这块,我们就是一个全品类的品牌。

    小编:你们这样重新定位品牌,一下路就宽了很多。

    张念超:未来,通利产品大体规划是:一类是仿天然大理石系列,一类是750x1500mm这类的欧洲石纹系列,还有一类就是即将推出的仿古石纹系列。到今年年底,通利仿天然的大理石石纹的产品将会减少到只占总产品的50%以下。

    小编:不久前,通利力推750x1500mm大板大理石瓷砖,是如何考虑的?我们发现今年不少品牌在推这个规格。

    张念超:我们很看好这个规格。因为它不大不小,两个师傅就能抬得起。如果层高2.8米的话,用两片上墙也刚好合适,不浪费。我们的推进速度很快,6月15号开干,6月25号日在江门“柔性美·大师作”设计师论坛上已经见到新品。

    小编:神速啊?为什么能这么快?

    张念超:很简单,已经有文件,只是改个规格而已。

    小编:最后再问一个小问题,别的品牌推广都是砸央视、机场、高铁、广告,包括请代言,通利今后也会这么做吗?

    张念超:到今年年底,通利将会打造20个标志工程,届时,通利将会把这些案例作广告,为品牌背书。除此之外,八九月份在终端做一些落地活动,通过这些落地活动形成品牌的传播窗口。

    小编:其实你们6月30号举办的“佛山市首届莲雾采摘节”就是个很好的策划。

    张念超:你们也看到了,其实,做广告并不就等于烧钱。有时候花点小钱也能换来不错的宣传效果。

    小编:是的,非常感谢“张教授”这次在百忙之中接受我们采访。


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