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这位经销商为什么想做自已的陶瓷品牌?

发布时间:2018-08-29 09:32:41 编辑:陶姐 整理:中国建筑卫生陶瓷品牌网
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    每年两届的佛山陶博会,既是陶企的狂欢节,也是陶瓷品牌经销商头脑风暴的节日。

    陶企费尽心思地邀请嘉宾、设计师,做一场以“干货”分享为主题的活动,无非是想提供一个更好的信息交流平台给到经销商。

    而每个远道而来的经销商齐聚佛山,除了参加自己厂家的会议以外,还希望能多看产品,寻找趋势。

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    经销商面临的痛点 

    来自温州市的瓷砖经销商马雪燕告诉小编,经销商大老远地跑到佛山参加陶博会,就是想寻找产品以及找出应对趋势的方法。

    她表示,很多企业为了保持陶瓷品牌调性或基于其他因素,并没有提供完善的产品线,最终导致经销商“无货可卖”,再加上这是一个需求被快速迭代的时代,当季的产品进货贵,过季的产品卖不动。因此,经销商们不但要懂产品,还要以超前的眼光筛选产品,才会订货。

    另一方面,在新消费观念的大背景下,许多老一辈的经销商也知道要抛弃传统的买卖方式,转化为以设计为驱动的营销套路。但如何落地,就要依靠在瓷砖行业深耕多年的厂商,通过各种干货活动、会议中获取应对趋势的方法。

    忘了提,马雪燕是来自温州瓯海区的瓷砖经销商,除了代理了两个一线陶瓷品牌外,自己还运营了一家名叫“贝利嘉陶瓷”的品牌。前者对接零售,后者对接工程。

    此外,在温州市瓯海区牛山南路888号,还有由她操办的安乐居建材商场,里面包含瓷砖、卫浴、木板、门窗等商铺。

    转型的动机  

    对于温州市场,马雪燕抱有很大期望。

    “近两年,温州大拆大改,而且很多房开(碧桂园、恒大、万科等)都陆续进入温州圈地盘。”她说。

马雪燕坦言,她代理的其中一个品牌,一年进货有两千万,而且在温州市区开了五家直营店,还有下沉到县城的数十个分销商。

    温州街景

    但由于政策的更换,很多像乐清等县城都直接由厂商管理。所以延伸出一种现象,分销商们需要大量进货时就找厂商,而小量进货时就到马雪燕那。

    “量太小,在他们间赚取的差价都不足以抵扣仓库租金。如果要收支平衡,起码要加收20%的货款才可以。”马雪燕表示,可能在五年之后,分销商体系会逐渐消失,除非转型,不然只会越做越小,利润也越来越低直到无法生存。

    除了被厂商间接瓜分下线的利益外,马雪燕面临的问题,还不仅于此。例如,库存压力,据说,在厂商的押金要100万,库存800万的货,分销商欠款200万,工程欠款100万,还有在路上运输的也有200万,各种加起来就1400万了;零售匹配的服务体系需要团队加持;对接设计师渠道需要精力开拓;五家直营店的装修费用等。

    最重要的是,马雪燕还有一栋以她为中心的建材商场要操心。

    “五年一计划,十年一规划。我们要保持反思,反思自己在五年之后是否还能站得稳,挺得直。所以,我一直在深思如何转型升级。”马雪燕说。

    转型的条件  

    趋势变动形成的压力成为了马雪燕转型的动机,而她拥有的资源及人脉则是转型的条件。

    “往后,我要往两个方向奔跑,一是切入整装市场,二是发展贝利嘉,继而逐渐褪去经销商的角色。”马雪燕直言。

    由于马雪燕代理的是一线陶瓷品牌,在拥有优越的背景下,早已与几大房开集团合作,为其精装房提供瓷砖,并且是先收款再发货的形式进行。虽然价格透明,利润率低,但在合作的过程中激发了马雪燕要切入整装行业的冲动。

    她表示,尽管整装的利润率不高,但客单值是选购瓷砖的十倍。而且目前的精装房质量远远不如整装,整装也更具个性化,更贴合年轻人的需求。

    马雪燕展厅一角

    恰好,马雪燕的姐夫就是温州本地的房开老板,她也借此利用自己的资源,开启整装之路。

    马雪燕的资源整合来源于她的建材商场,里面的店铺几乎含盖整个装修链条;为贴合年轻人的个性化需求,她计划在楼盘里做几套风格样板间,例如新中式、北欧、现代简约风等;而层次需求则由设计公司来填补;并结合互联网的力量,建立“建材一站式购起”的线上平台,针对温州市场,为消费者提供一个全屋的解决方案。

    此外,马雪燕还需要花更多的时间在包装安乐居建材商场上。一是拉动租客的单量,提高知名度;二是商场三楼将面向设计公司免费入住,加强设计力;三是搭建装修隐密工程样板房,以便设立装修的标准;四是加强推广传播,突出性价比高的差异化路线。

    往后,安乐居便从一家传统的建材商场转型为,以销售“主材包”的商城。以这样的角度获取到的优势是,它既可以连接半包,也可以对接整装,做的足够好,还会吸引到更多有实力的设计公司,进而壮大商城的软实力。

    马雪燕展厅一角

    转型的落地与执行  

    对于贝利嘉陶瓷,马雪燕之所以执着,也是因为她知道做经销商的痛点。

    她很佩服南总(金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝)跨出了那一步,自己创立品牌,并站在经销商的角度看问题,解决问题,受到了众多经销商的拥戴。

    马雪燕表示,女人要以家庭为主,所以不能像南总那样抽身到佛山拼搏。因此她提出了合伙人的主意。

    她希望合伙人做三件事,一是把贝利嘉这个品牌在佛山竖起来,并以“工程品牌”的角度作传播;再是负责品牌的日常运营,包括品牌的建立、团队的建设等;最后是将华东三省划为重点招商地区,进行招商。

    而温州地区则由马雪燕直接管辖。

    马雪燕展厅一角

    马雪燕还谈到,由于贝利嘉的主渠道是工程,因此主推产品是“工程砖”,当然也有大板这些主流产品,但胜在量大,拥有价格优势;而且马雪燕及她的团队在终端奋斗了有三十年,充足的实战经验已经形成了一套成熟的销售体系,可以赋予给城市合伙人;再者,马雪燕通过自己的资源人脉开启了整装之路,为想切入整装市场的经销商们做一次领队。

    

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