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卫浴企业应如何应对“铜九铁十”

发布时间:2015-09-09 09:41:31 编辑:陶姐 整理:建筑卫生陶瓷品牌网
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  热热闹闹的九月来了,可家居建材市场却仍旧冷冷清清。众所周知,每年的九月和十月都是家居建材行业“火力全开”的促销旺季,广大卫浴企业自然也不会错过这场硝烟弥漫的圈钱大战。但是,房地产不景气、企业平时促销活动太过频繁,就连传统的黄金促销季也有逐渐被冲淡的迹象,当“金九银十”沦为“铜九铁十”,心情也不太好(调整心情:心情不好的说说)卫浴商家又该如何打赢这场扭转颓势的“生死之战”?


  “金九银十”早就变成了“铜九铁十”?


  今年上半年卫浴终端市场的销售状况不容乐观,即便是在红星美凯龙、喜盈门、居然之家、百安居等知名卖场,市场热度也并没有随着“金九银十”的到来而变暖升温。事实上,以往一度成为企业和商家必争之地的“金九银十”,近年来无论是商家还是消费者,对此都显得热度减退,原因有二:


  一是此刻市场进入艰难是常态化,不能寄望于哪个季节会变好。市场蛋糕在萎缩,购买力下降也是事实,把市场翻个底儿朝天,把明年、后年的消费力都给挤出来,对于此刻的行情,也不会有多大改变。在产能过剩,市场萎缩的大环境下,指望“金九银十”透过常态促销这根轻飘飘的稻草能够蓄势爆发,只怕仅能沦为完美的愿景,救不了谁的命。


  二是此刻的促销战也已经常态化,“打一场突击战”已失去市场,团队也丧失了打突击战的力量。以前总是说,6、7、8月是淡季,到了9月、10月冲一把。今年从上半年开始,大部分企业都在全力往前冲业绩,已经没有了传统的明显淡旺季差异,能派到市场去的人,全都派去了;能搞促销活动、终端爆破的地方,都搞了一遍了。而促销常态化,也势必会减弱消费者定向促销期去购买产品的观念,等最后到了商家们翘首以盼的销售旺季时,消费者的购买欲望已经减退。


  当“金九银十”变成了“铜九铁十”,本应卯足劲发力的企业又应当何去何从,该不该继续加大力度参与促销,如何促销,都成为企业就应理性思考的难题。(稿件:www.duanmeiwen.com


  在此,提三点推荐:


  一、看清市场大形势别再盯着目标任务额不放了


  企业在还没看明白市场形势的状况下,别再为了短期的销售目标,而让团队去市场上盲目拼杀了,最终只能落得精疲力竭,收获却差强人意的地步。今年若只盯着目标业绩去拼,最终的结果只能是,厂家失望、经销商失望、业务员失望,参与终端大战的所有团队成员都信心破灭。这对于企业的的未来发展,是极其不利的,正因这个时候还以提升销售业绩来论英雄,无疑只会打击人的信心。这个时候,企业老板和管理层更就应做的,是研究大的经济形势和市场形势,结合这些形势,打造适合未来发展的体系,制定公司未来的方向。比让团队完成遥不可及的业绩更重要的,是让团队明白,今年销售业绩下滑,是大势所致,不是公司的问题,不是团队的问题。按照此刻制定的路线发展,公司将会有一个怎样的未来,团队会有怎样的未来,个人会有怎样的未来。这样,才有可持续发展下去的基础和动力。当然,以上做法不适用于活一天算一天,苟延残喘的那种企业。


  二、终端突围重点是拼质量、拼服务


  在卫浴产品质量问题频发的当下,企业要想在“金九银十”中冲一把,比起单纯的“走量”,以低价销售提升产品销量,更就应注重的是做到质量和售后的双重保证,让消费者获得实惠的同时感受到产品优良品质和企业良好的服务,才能有助于构成良好的品牌口碑,拉来更多“回头客”,做到销量和品牌宣传效果的兼得。


  微利时代,除了不断提升、完善自身产品的品质外,重中之重、差异化的终端突围就应靠服务。随着80、90后新生代消费群体成为主力,崇尚个性、自我的现代年轻人,必然要求商家在配套服务上有所创新,或在个性化服务项目上进行有效延展,并整合成完整的服务体系。如何透过最有效的途径,带给新生代不一样的消费体验,增强他们的参与感,强化他们对品牌的信任,你才能在终端市场占得先机。


  三、做好利润,“把地缝子扫一遍都够吃一辈子了”


  在业绩冲不上去的时候,拿什么提振团队的信心?用利润。有了利润,就能够给到表现好的员工应有的奖励,就能够在体系的完善和变革方面有更多的投入,就能够让团队有一种“咱家有粮,心里不慌”的感觉,能够更安心,更踏实地留下来干活。否则,人心惶惶,企业还何谈发展?怎样做利润?该勒紧裤腰带的时候就得勒紧裤腰带。控制好生产、销售、推广各个环节的成本,那种不实用的表面功夫就别做了,省出点儿精力来把内部管理理顺。总之,别盯业绩,盯利润,顺便再盯盯以前睁一只眼闭一只眼的地方。从各种花里花俏赚吆喝赚热闹实际上赚不到钞票的活动中解放出来,静下心来理顺自我的体系,规划好企业的未来。


  “金九银十”只有两个月,而企业要走的路还很长。