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谁想到四线城市瓷砖品牌可长这样…

发布时间:2018-12-21 10:10:04 编辑:陶姐 整理:建筑卫生陶瓷品牌网
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    土家的吊脚楼、侗乡的风雨桥、七月的女儿会……在外人看来,恩施俨然是一个绚丽多彩的旅游城市。

位于湖北省西南部的恩施土家族苗族自治州(简称恩施州),隐匿于崇山峻岭之中,是中国最年轻,也是省内唯一的少数民族自治州。现辖恩施、利川两市和建始、巴东、宣恩、咸丰、来凤、鹤峰六县。

    在这片极具土司文化色彩的土壤上,还养育着土家族、苗族、汉族、侗族等27个民族,民风淳朴。

    但在内部人眼中,除了秀丽的山水和多元的文化外,恩施同样是一个高消费低收入的四线城市。

▲风景秀丽又极具文化特色的恩施州


还好,没有盲目扩张

    恩施市内的舞阳坝一带是恩施的中心位置,也是当地最为繁华的地方,很多商场、餐厅都集中在这里,是当地人逛街购物的主要地方。

    距离舞阳坝10公里左右的金桂大道,便是建材的集中地,也是恩施的新开发区。现有武陵国际装饰城、红星美凯龙两大主力卖场。另外,欧亚达以及居然之家目前在建中,面积分别近6万平方米以及5万平方米。

    然而,按照恩施30余万城市人口的市场容量,“红星+武陵”的搭配显然已经能够满足当地的消费需求。换言之,欧亚达和居然之家的出现会贸然增加品牌的成本和压力。

    尤其是在整个大环境下行的当下,很多瓷砖品牌的心态已经变成了——但求自保,基本无暇去扩充版图。

    事实上,欧亚达和居然之家两大新卖场加入阵营的很大一部分原因在于,2016-2017年期间,恩施房地产市场持续火爆,房价迅速由4000多涨到6000多,甚至出现排队买房的现象,庞大的市场需求导致开发商产生了幻觉。

▲目前处于开发状态的金桂大道

    再加上2015-2016年,恒大和碧桂园大肆入驻恩施的同时,也带来了第一波“精装热潮”。据了解,碧桂园进来的时候做了四个楼盘,每个楼盘一两千套房都是精装修。“当时,冲着两大房地产的名头确实引起了一轮哄抢”,ICC恩施代理商张又涛表示。

    但热潮过去后,现在精装房也“混”得不怎么好。

    其一是价格贵,恒大和碧桂园打造的精装房一般在7000-8000元左右。其二,也是因为精装房质量等问题,让消费者开始望而却步。

    于是,短短一年的时间,房地产市场的急速下滑让原以为“势头正好”的两大新卖场瞬间陷入招商困局。

    “今年整体的形势确实不好,急转下滑的感觉特别明显,而且还是毫无预兆性的”。张又涛表示,即便是恩施这样的四线城市,依然能感受到市场的大幅下滑,“但好就好在我们没有盲目的扩张”。

    据了解,瓷砖品牌ICC在恩施目前只有一家专卖店,位于红星美凯龙卖场。

▲ICC恩施代理商张又涛


打开现代风“第一扇门”

    集聚了近二十家一二线品牌的红星美凯龙,可以说是恩施高端卖场形象的代表。

    而这当中,张又涛所代理的ICC一直以其独特的产品和设计,占据着恩施建材发展不可忽视的位置。

▲ICC恩施店面

    “我引领了整个恩施的潮流”。

    张又涛说出这句话的时候,小编不是没有质疑过他的自信。

    但在他说出自己是2014年代理ICC的时候,我又对这句话感到深信不疑。

    2014年这个节点,显然对整个陶瓷行业都有着非一般的历史性意义。

    而作为在市场第一阵线冲锋的经销商们,彼时彼刻的他们更是处于水深火热的挣扎当中。

    连日来久居不下的价格战,成交额越来越低,库存压力,悄然而至的消费升级……

    所以,其实在当时那样的市场环境下,大部分的经销商只知道盲目地去做重复的“价格战”来维持生存,没有人会知道未来会发生什么。

    2010开始进入建材行业的张又涛也面临同样的迷茫,但至少有件事可以很肯定,那就是一定要改变。他表示,品牌同质化太严重,定位不清晰,就算击穿底价,也未必能得到客户的认可。

    于是,在这份煎熬中,他做了一个大胆的决定:代理ICC。

▲ICC标准而又差异化的店面风格搭配

    有着北美血统的ICC,从一开始所走的风格、路线统统都和传统的品牌有着极大的差异,在当时来看,就是两个极端。这种风格能不能被市场所接受都是未知数,更何况当时的ICC还未真正在中国迈开步伐,所以知道这个瓷砖品牌的人非常有限。

    但张又涛认为,“在大家都在做全抛釉、微晶石这种大众化产品的时候,我跳出来去做一些小众化的、有特色的东西或许更能够突围而出。”

    显然,这一步棋下对了。在ICC这个品牌引入后,整个恩施市场仿佛发现了新大陆一般。

    对于市场的快速接纳,张又涛归结为,恩施是一个有着多元文化土壤的地方,大家对产品的需求会更加体现在差异化上,同时也要有自己的文化内涵在里面。所以,ICC独特的北美文化恰好能够迎合恩施消费者对于“文化”的需求。

    可以毫不夸张的说,张又涛打开了恩施通往现代风潮的第一扇门。

▲极具品牌特色的风格打开了恩施的现代风之门


持续领先“三部曲”

    事实上,除了产品本身极具特色外,张又涛在品牌的推广上一样花足了心思,在代理ICC品牌的第一年,便在全城的酒店覆盖了近20万的广告。

    简单而又直接的方式,让ICC品牌瞬间在恩施撒开了网,快速获得消费者甚至是设计师的青睐。当然,这只是打开ICC在当地知名度的第一步。

    而在之后两年时间里,凭借着产品的特色,再加上率先带领一批设计师前往佛山总部学习,张又涛所带来的差异化风格让其在恩施市场中一直处于领先的地位。

▲差异化产品让张又涛一直占据恩施高端品牌地位

    直到2017年底,随着新消费时代的到来,一众传统品牌开始觉悟,纷纷抛弃原来的路线,改头换面走向现代风。

    不过,在大家开始朝着“风口”迎头而上的这个节点,张又涛又选择全面重装店面,由此来完成自身的优化。通过最新一代的产品展示和风格搭配,再次甩开对手,保持着其在“设计时尚”方面所表现出来的领先优势。

    事实上,通过这两三年打下的基础,ICC确实已经成功跻身为恩施高端瓷砖品牌的引领者,而整体看,“现在排在前三名是没问题的。”

▲凭借品牌形象和产品打入高端别墅是下一步

    所以,张又涛需要开始考虑的是另一大问题:切入高端别墅渠道。尤其是在整体市场形势下滑的当下,必须抢先布局占领高端别墅领域。

    “因为市场再怎么下滑,都不会影响高品质人群的消费需求”。张又涛表示,随着政府对“仙居恩施”的形象布局以及城市的快速发展,越来越多的人对于高品质生活有更迫切的需求。

    另一方面,为了稳固品牌的形象和地位,张又涛为店面配备了包括导购、业务、设计师、售后等在内的12人服务团队。

    据了解,他们目前主要的服务对象还是以零售家装客户为主。“恩施是个小地方,市场小,高端的楼盘、连锁酒店也并不多,所以我们的重点还是放在家装零售上。”

    因而,对于定位高端的ICC品牌来说,服务好每一个客户才是根本。

▲通过产品和空间体验等为客户提供高品质服务

    张又涛表示,其实很多消费者对于买瓷砖都是茫然的,而我们在这方面就需要提供引导性的服务。再加上后期的出方案、上门量房、跟踪铺贴等,几乎“一条龙”的服务让消费者可以做到“零操心”。

    然而,对于市场上越来越同质化的服务标准形成后,张又涛也提到一点,服务还要精准,不要过于累赘。

    比如消费者装修,从买砖到衣柜、橱柜、洁具其实都有专业的团队在为这个客户做服务。这意味着他们需要对接沟通很多事情,所以我们要做的不是天天打电话去告诉他们进度,而是适时适度地进行对接。

    “对于我们品牌来说,服务更重要的是把握一个‘度’,让客户享受真正的品质和效果,这才是品牌服务为消费者带来的力量。”