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卫浴促销遭遇瓶颈

发布时间:2013-05-07 11:12:15 编辑:陶姐 整理:建筑卫生陶瓷品牌网
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   卫浴遭遇瓶颈,除却客观的外部环境影响,内部行业竞争机制、产品研发理念也是重要原因。这让许多卫浴企业感到经营环境遭到了破坏,从而造成了卫浴店面及卖场“不促不销”的局面。


   针对价格战现象,有业内人士分析指出,引导消费者仅从单一的价格层面去选购产品,这是不理性的,也是不科学的。因此,卫浴企业应该将服务、体验提升到了各个门店之中,并对于一些坚持明码实价的品牌给予支持,在宣传和推广上给予大力推荐,引导消费者对于服务、体验、产品、设计等多角度的关注,卫浴企业可通过这些举动,给市场和各个经销商带来更多的附加值,给生活更高的品质。


   什么是真正的促销?


   很多卫浴企业认为卖场的促销是行业内部的一种价格战,是一种内耗的行为,也有人认为,那只是个误解。促销的真实涵义是促进销售,并不仅仅停留在降价打折返现上。降价是能在短期内达到销售增长的目的,但并不能长期使用,更不能滥用。除了降价之外,要从根本上提升卫浴产品的价值感,首先是卫浴产品要不断的创新,只有不断的创新满足社会不同类型、层次人员的需求,才能不断的提升产品的价值感;其次是不断提升卖场的软硬件环境,如在卫浴卖场能引进轻型配套餐饮进驻,让顾客在购买卫浴时能有一个轻松愉快的上午茶或下午茶的氛围,让顾客得到更加尊贵的服务享受,感受家的温暖,心情就能更加愉悦;三是不断创新产品售后服务,如:在产品完成销售之后,定期的跟顾客联系,了解卫浴使用情况及介绍后期的维护保养知识,在顾客生日可享受特需的折扣和祝福语鲜花的发送等,让顾客体验到产品以外的更高附加值,从而提升卫浴产品的价值感。


   也有一些业内人士认为卫浴促销只是一种手段,而不是目的,卫浴企业应该尝试形式多样的促销手段,不能仅停留在低层面的降价或打折上,要根据所处行业特性和商场自身的定位拟定不同的促销组合,针对各阶层消费人群推出不同的促销主题,而贯穿整个促销计划的准备和实施则是服务的延伸,不能舍本逐末。”


   影响销售的因素


   从近一两年的卖场销售统计数据来看,欧式风格卫浴以及大品牌的人性卫浴最受消费者的欢迎。影响消费者决定的因素主要有产品的价格、质量和服务等。因为顾客会在购买大件卫浴或服务的时候,花大量的时间去收集相关信息从而保证自己能够做出正确的购买决定。说到底,顾客要花一大笔钱出去,在对购买卫浴产品一点经验都没有的情况下,唯一可以降低风险的办法就是多比较多做了解,因此服务尤为重要,顾客在选择购买时,销售人员的专业知识、亲和力以及服务细节都能起到关键性的作用。


   销售模式


   行业内一直在提“大家居卖场”的概念,在终端打造一站式家装购物的环境,这是建材家居行业的方向,融合了购物中心MALL的概念,旨在给消费者营造一个一站式消费的休闲场所。很多消费者都有这样的装修体验,装修一套房子,需要购买的建材、家居分散在城市的各个卫浴市场,有时候为了比一比价格、多选择两个品牌,不得不跑上多个卖场才能决定,劳心费力,操心不少,一个新家装修下来,人都累得瘦了一圈。


   随着生活水平和生活品位的提高,消费者越来越注重对购物环境和购物服务的要求,粗放式的传统建材、卫浴市场已远远滞后于消费者的购物理念,因此,在国内大部分一线城市,商场模式的家居商场已占据绝对主流。一站式家居大卖场融合了购物中心的概念,以商场的模式销售建材、卫浴、家电,并将建材、卫浴整合在一个商场内,使得消费者购买建材和卫浴时,不必像以往那样奔走于各个散落的建材和卫浴店,直接在同一家商场就可以把建材和卫浴都购齐,既节省了时间也节省了精力和财力。


   卫浴行业不促不销,不是长久之计。卫浴企业需清楚认识到价格竞争背后的陷阱,适当调整促销的营销手段,巩固企业的品牌实力。